Yale attitude change approach: onderzoek naar de omstandigheden waaronder mensen het meest geneigd zijn om hun attitudes te veranderen als reactie op persuasieve communicatie. Richt zich op ‘wie zei wat tegen wie’: de bron van de boodschap, de aard van de boodschap en de aard van het publiek. Wanneer kun je het beste de nadruk leggen op factoren die centraal staan in de boodschap en wanneer kun je beter de nadruk leggen op factoren die de logica van de argumenten als het ware insueren. Het antwoord op de deze vraag is afkomstig van twee invloedrijke theorieën over persuasieve communicatie: het heuristisch-systematisch model van overtuiging en het elaberation likelihood model: theorie over de twee manieren waarop persuasieve communicatie tot attitudeverandering kan leiden: centraal, wanneer mensen gemotiveerd en in staat zijn om aandacht te besteden aan de argumenten in de boodschap. En perifeer, wanneer mensen geen aandacht kunnen of willen besteden aan de argumenten, maar in plaats daarvan beïnvloed worden door oppervlakkige kenmerken.

 

Beide theorieën stellen dat er bepaalde omstandigheden zijn waarin mensen gemotiveerd zijn om aandacht te besteden aan de feiten in een boodschap en dat ze in dat geval het meest overtuigd worden als de feiten logisch en aansprekend zijn. Centrale route naar overtuiging: proces waarbij mensen de persuasieve communicatie zorgvuldig verwerken, er zorgvuldig naar luisteren en over de argumenten nadenken. Dit vind plaats wanneer ze zowel de mogelijkheid als de motivatie hebben om naar een boodschap te luisteren. Perifere route naar overtuiging: proces waarbij mensen de argumenten in een persuasieve communicatie niet grondig verwerken, maar in plaats daarvan worden beïnvloed door kenmerken uit de periferie van de boodschap. De motivatie om aandacht te besteden aan argumenten Een aspect dat bepaalt of mensen gemotiveerd zijn om aandacht te besteden aan een boodschap, is de persoonlijke relevantie van het onderwerp: hoe belangrijk is het onderwerp voor het welzijn van de betrokkene.

Cognitiebehoefte: persoonlijkheidsvariabele die aangeeft in hoeverre iemand zich bezighoudt met, en geniet van inspannende cognitieve activiteiten. Het vermogen om aandacht te besteden aan argumenten Als mensen niet in staat zijn om zorgvuldig hun aandacht te besteden aan de argumenten, worden ze meer overtuigd door perifere cues. Het bewerkstelligen van langdurige attitudeverandering
Als we langdurige attitudeveranderingen tot stand willen brengen, moeten we dat zeker willen weten. Mensen die zorgvuldiger hun argumenten hebben besloten zullen deze langer aanhouden en beter verdedigen dan de mensen die hun attitudes hebben gebaseerd op perifere aanwijzingen.