5.4 Criteria voor rayonering

In werkelijkheid dienen meerdere verkoopdoelstellingen waargemaakt te worden. De effectiviteit en efficiëntie, waardoor eisen voor rayonindeling aan de ene kant zullen versterken, overlappen en aanvullen, en aan de andere kant zullen berusten op een compromis.

De salesmanager heeft bij rayonering met een groot aantal criteria te maken, de zes belangrijkste zijn: 

1. Winstgevendheid: Een rayon dient een zodanige grootte te hebben dat het minstens winstgevend is of dat het in de toekomst winstgevend zal worden.

2. Optimaleklantbewerking:Deprospectsenklantenindeuitgekozensectorenofmarktsectoren dienen bewerkt te worden door de verkoop.

3. Controle en vergelijking: Het is belangrijk voor de salesmanager om zijn verkopen te bespreken met zijn collega’s.

4. Efficiënte bewerking: Het rayon dient efficiënt bewerkt te kunnen worden. 

5. Verdiensten: De rayons moeten een bepaalde omvang hebben zodat de verkoper genoeg kan verdienen of een agent in een land genoeg provisie kan maken om voldoende focus te behouden en/of dat er genoeg aandacht blijft voor de leverancier.

6. Ethisch-culturele aspecten: Denk bijvoorbeeld aan taalgrenzen, religies of etnische bevolkingsgroepen.